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天翼想要腾飞需要大象先学会跳舞

2008年10月1日，中国电信正式接手中国联通的CDMA网络，经过近1个多月的精心准备，中国电信试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组合的天翼计划，将移动元素融合“我的e家”移动版系列新套餐，让所有的消费者不仅可以共享话费、共享套餐通话时间，畅享高速宽带移动通信的快感。一转眼已经12月份了，值得期待的189还没有在全国上市，所谓的互联网手机业务也没有看到，网上看到的是天翼折翼的消息，wifi在工信部的阻力下难以实施。

天翼腾飞必须解决的几个问题！  
天翼作为中国电信的移动业务品牌承载了中国电信人的太多期望，但是也背负了太多的历史包袱。无论是CDMA的终端问题，还是中国电信的自身管理问题都将对天翼的腾飞产生阻力。189上市指日可待，但是有些问题必须要在之间解决掉，不然即使强推，也不会有腾飞之日。

   1.产品  从中国电信目前看到的产品策划，我们已经看到了一个非常精彩的概念：互联网手机，一个点睛之笔，勾画出了天翼产品的精髓。可是名字起的好并不能保证能够卖得好，如何使产品名副其实配上这个好名字。需要我们增加内涵。而到现在为止，cdma承载的业务还是原来的那几个业务，没有任何突破；甚至连互动视界的主页都没有修改，真是让人郁闷。

   2.终端  作为GSM网络来说不必关心自己的终端来源，几大手机厂商加上山寨机已经足以满足市场的各种需求；可是CDMA不能这样，联通当年的机卡分离使国外的先进终端引进加大了成本，而市场容量较小更影响了厂商的积极性。可以看到除了酷派等几家铁杆国内厂商，韩国三星，lg等，美国厂家等并没有进入中国，htc的机器palm的机器都是以水货的形式流入，还要受制于鉴权的限制。一个多普达的S500集采价4000，而市面销售的6900只要1000多，差距有多大。cdma机器贵，品种少，维修难的问题不解决，市场是不会认同的。

   3.渠道   许多人认为作为中国第二大运营商中国电信的渠道是没有问题的，但是需要看到一个关键，电信以前是做固定和互联网业务的，所谓的电信代理多是收费点和接入代理，你能在手机卖场看到小灵通吗，没有。而cdma要做的必须和G网手机一样出现在大卖场，终端零售商，电器卖场等等人流大的位置，收费点也必须打通各个渠道。

   产品，终端，渠道三个问题必须解决，这是从上到下都看到的问题，但是如何解决这些问题，我没有看到详细的措施，从上到下执行的措施还是在联通时的那些招数，甚至终端只是换了个标志，渠道只是在以前联通渠道加了个小标志，没有变化，没有前途，天翼的腾飞之日将会越离越远。

中电信“天翼”是阳春白雪还是下里巴人?

唐代诗人白居易《长恨歌》诗云：“在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝，天长地久有时尽，此恨绵绵无绝期。”表现了青年男女的忠贞爱情，已经成千古绝唱。

　　而在如今的电信市场里，中国电信却异想天开地成立了一个“天翼”公司：暗含着与用户的感情藕断丝连，希望能够天长地久。

　　伴随着天翼公司的挂牌，踌躇满志的中电信终于打进了移动的市场。“天翼计划”出炉后，以副总经理杨小伟为首的电信高管，高喊“定位高端”，对此，媒体“蛙声一片”：绿色CDMA插上腾飞“天翼”“，天翼”移动业务品牌，开启新时代……

　　话说回来，一个公司刚刚挂牌，喊喊口号，鼓动一下士气，向竞争对手施加压力，借此扩大自己的市场影响，是可以理解的。早在7月初，CDMA招标，中国电信启动了总数为500万部的CDMA终端采购计划;随后，宣布其未来三年投资C网将不少于800亿， 这也是近年来全球范围内最大的一笔CDMA投资。如此大的投入，史无前例。

　　因此，有媒体称中电信将推出“全国通”，对抗中移动的“全球通”。但是，可惜的是，这消息电信至今不敢承认，或许正在筹备阶段，或许是羞于出口。

　　如果把梦想当成了现实，那中电信确实是自欺欺人了。因为，从中电信接手CDMA一个月来的表现，看不出来电信CDMA到底是“阳春白雪”还是“下里巴人”。

　　首先，邓超为电信CDMA做的广告，误导性极大：“这是我的新号码，它不只是手机号，还是上网账号，走到哪，用他都能上网，聊天号码也是它，E-Mail也是它，宽带还能漫游，这就是天翼，你也可以用。189，值得期待。” 这段广告从表面上看，电信的确是无所不能，实际是顾此失彼，突出了189，忽视了133和153。更严重的是“走到那里都能上网”，给用户造成电信搞移动上网手机的错觉，因为CDMA的网络覆盖实在不敢恭维，这不是明摆着把缺陷当优势宣传。

　　其次，189号段是奇缺资源不错的，“8”和“9”固然容易记住，民间可能还认为是财富的象征。但是绝对没有中移动的188更容易记，更具财富的诱惑力。至于换号的频率，纯“数字”挽留用户几率并不大，原来133和153号段的4000万老用户没有转网，其实也是对电信还是充满期待的，难道让这些带“3” 的号段换成“9”肯定不现实。

　　再次，据说湖北电信接手CDMA网络刚一个月，便竞标成为湖北地区“家电下乡”手机项目中唯一中标的电信运营商。据说，湖北农民只要购买电信CDMA手机,就可以享受市场售价13%的政府财政补贴。其实，这个政策可能在全国其他城市也出现了，只是还没有披露出来。

　　短短一个月时间，电信就搭上了“政府直通车”，进军农村市场，这让中移动和中国联通简直就是望梅止渴。政府出面打市场，还是蛮有信誉的。而且，农村无需那样讲究智能手机，游戏手机等等。

　　低端路线如此顺利，为何要背道而驰，喊出高端的口号。如果是一种“声东击西”的战略，蒙蔽中移动，尚可称颂，但是，这宣传到用户的哪里，问题就大了，那些低端用户不就纷纷转网了。

　　最后，自联通华盛2005年开始大规模集采以来，CDMA手机一直是高中低端并举的局面，其中，CDMA低端手机的销量占据较大比重。这是为什呢?因为联通看中了低端市场的前景：

　　中国联通采用的是赠机，赠送话费的办法，留住了中低端用户。这些用户仅仅是图个便宜，手机是白送的，话费也不贵，因此一直延续下来。而现在，中电信要做高端市场，大家知道，高端人群一般拥有数部高档的手机，那里还稀罕便宜的赠机，因此，赠机话费等民间活动，对高端人群尤其是都市白领没有多大诱惑力;

　　面向高端市场，意味这服务档次的提升。举个例子说，一个大户人家请“保姆”，人家更看重的是姑娘的才貌。放在通信业里面，可以理解为“品牌”，中电信目前还没有打出品牌，因此谈相貌就免了。而才华呢?大家知道中电信的“出身”，以及目前电信的人员组成，可以说，大多都拥有一定的政府背景。无论是固话业务还是宽带业务，始终都是残留这“计划体制”的管理模式：官僚气氛浓厚，服务意识差，效率跟不上。而高端用户财大气粗，个个都是爷，那能忍受电信这样的服务质量。

　　近几个月来，CDMA用户持续流失，7月流失41万用户，8月流失40万用户，9月更痛失80万用户，10月再失68万，11月份数据还没有公布出来……如果用户纷纷选择逃离，我们谈什么都是空话。而“格格出身，丫鬟命”的电信，也不是在自讨苦吃。

　　不可否认，中电信推出了我的E家等针对个小区宽带用户等业务，以及无线宽带上网，这比较符合高端定位的。而且，移动宽带在未来5年的市场前景很好，中电信提前进入，可谓明智之举。但是，发放3G牌照以后，面临着全业务的竞争，中移动和新联通都要在这里“血拼”，电信如果把赌注全部放在这里，如果成功了可能就是“霸王”，一旦失败，可能就是全军覆没，这个赌注也许大了些。

　　因此，电信天翼定位高端用户，真可谓“高处不胜寒”。因为，用户从来不关心“春花秋月何时了”，不会看到一个优美的名字，就会以身相许“在天愿作比翼鸟”。希望中国电信能够迷途知返，继续定位高中低并行，先做好普通用户的服务，然后走向“豪门大户”也不迟。否则几年后，可能会留下“天长地久有时尽，此恨绵绵无绝期”的悲凉，那时候，非但和中移动没有办法比，就连中国联通也跟不上了。


用经济学的观点再解“天翼”
详解：某调查显示，移动用户中有8成用户准备换网，或者有六成用户选择wcdma网络，这个调研的前提和假设是缺乏理论支撑的。

为什么这么说呢？经济学上面强调的假设或者说就某一事件的的结果推断是基于对结果的前提假设的条件下的，首先就是假设的前提不变化，其次就是假设的前提都变化。这两个假设的前提的对那个调查论证的结果提出了质疑。通俗点说，要么就不要变化，要么就都变化，但是这个调查的前提却忽略了这一根本的调查要素，而限定了移动公司无所作为，其他运营商不断改进，那这样的前提得出这样的结论也就不足为奇。

我们同时看到了大比例的用户对移动网络的忠诚度是非常高的，那我们可以这样假设一个命题：在不断完善的网络基础上，降低资费，提升服务，提供更适宜的产品，那么你是选择移动还是联通抑或是电信？或者这么说呢，在现有的网络条件下，在价格水平接近的前提下，你是愿意选择移动还是其他运营商呢？答案显而易见，我举出的这两个例子是在已有的那个调查基础上做出的反推理，同样是在不对称的条件下做出的调研，那么结果很有可能大相径庭。

学过经济学的人都知道一个理论，边际效用递减。价格同样具有这样的规律。如果你买一件电器，苏宁率先降价，那么你会觉得很值得，而国美随后降价，你会觉得，国美在跟风，那国美做的只有更低，这个时候的的价格降低的幅度带给人们的边际效用在递减。也就是说同样的价格在不同阶段中所带给消费者的体验是不一样的。

第一、所以我们说天翼让移动产品富于弹性，为什么呢，首先就是我们得承认，通信产品是富于弹性的，而其中的代表恰恰是移动业务。那么电信公司率先推出的天翼产品无疑让价格成为其为通信产品增加弹性的主要手段。当然移动、联通完全可以在这个阶段跟进，但是先入为主也就是边际效用递减的价格规律会让两家付出较大的价格成本。

第二、还有一点需要明确的是，天翼之所以备受关注，不仅仅是因为价格，其实价格因素是隐藏在其中的隐性因素。而表象所体现出来的综合的移动套餐业务非常有效的掩盖了价格战的影子。所以我们说这是电信的高明之处。为了不陷入价格战的漩涡，移动联通等公司不会在价格上大做文章，然而这正好中了电信的圈套。因为套餐的附加值已经涵盖了全业务经营的重点产品，模仿容易，但很难改变消费者先入为主的观念。

第三、引申一点说，天翼，这个产品的出现用经济学理解不仅仅有价格弹性、边际效用，还有一点最重要的就是均衡的观点。经济学上讲当供给与需求两个曲线交点时，那个点我们认为是供给和需求的均衡点。那么涵盖了主要业务产品的天翼品牌恰恰表明了在供给上的独到之处。举例来说，一个消费者会选择一个电话、选择一个上网方式、选择一个时尚体验。那么在天翼的品牌中这几个点基本可以满足消费者在这方面的需求了。那么我们就可以说，当电信公司整合出来的天翼产品与消费这的预期达到一致时，就达到了一种均衡状态。并且，这种均衡状态的打破需要对客户需求的进一步深入挖掘才可以实现。

通过以上三点相信你应该对电信天翼的策划出炉有一个更深入的认识，这也是电信对天翼信心满满，全国炒作的原因。扎实的做好服务，做好调研，做好内容才能是将来提升价值的根本。

中国的有很的产业巨头，他们给什么样子的服务和产品你就得接受什么样子的服务和产品。比如说铁路 民航之类的了，在电信领域也是这样，有电脑的人有手机的人都得接受这样的待遇。痛恨电信和移动哦！

看来如电信广告语中所畅想的境界还很难近期内实现哪  ！！

个人以为，电信的强处在于终端和互联网。终端有多强，看看电话有多少就知道了，互联网更是直观，大家上网用电信ADSL的人有多少？所以说，电信如果能把它的天翼和这两个优势很好的结合在一起，和移动相抗衡也不是很困难的事情。