谈判高手速成之路。

　　写在前面：打小就喜欢跟别人抬杠，上中学后转为参加「辩论」比赛发挥余
兴。现如今有幸学习了《商务谈判》，更是如虎添翼，常常在唇枪舌战中辩得别
人体无完肤。在此，整理了一些上课笔记和一些自己的心得首发于SIS （本人已
认真看过版规，第一次在贵区发帖，如有冒犯请手下留情本人定24小时内修改）。

　　最后，本人才疏学浅、资质浅薄，还望大家不要见笑。

　　商务谈判既是一门古老的艺术，又是一门新兴的学科，是一门应用性非常强
的学科。但是不少人对商务谈判的理解存在着一些误区，认为一定要是涉及公司
重大交易事项或者签订金额庞大的合同才算得上是商务谈判，其实这种理解都是
片面的的。

　　商务谈判，就是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行的相互协商的
活动。（没有目的性那就是闲谈；没有相互性那就是自言自语；没有协商性那就
是命令或者通知）。

　　世界就是一张巨大的谈判桌，我们在现实生活中都自觉不自觉的在进行着谈
判活动，商务谈判与我们的生活密不可分。比如：「上至国家之间的商贸往来，
下至黎民百姓的针线鞋帽等生活琐事」，无不体现着商务谈判这一艺术活动。

　　「天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往」在当今市场经济改革进一步深化的
大背景下，商业化气息日益隆重，市场竞争也日趋白热化。无论是大型企业还是
小商小贩，他们都在追求着同一个目标的目——那就是利润最大化。然而对于一
个企业来说，增加利润一般有三种常用方法：1 、增加营业额；2 、降低成本；
3 、谈判。显而易见，相对前两者而言，投入谈判的成本无疑是最小的。所以说
谈判也是实现企业利润的关键步骤之一。

　　尽管谈判天天都在发生，时刻都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不
是一件容易的事。因为谈判不是普通的对话，它是智力的较量，才能的拼搏，是
双方斗智斗勇的结果。那么如何才能成为真正的谈判高手呢？

　　首先，要有良好的职业道德。职业道德，是从业人员在一定的职业活动中应
遵循的、具有自身职业特征的道德要求和行为规范。雇员们的职业道德，对于公
司的发展是至关重要的。它不仅是做人的底限，明确的告诉了我们什么该做什么
不该做，还要求谈判人员能够正确处理公司目标与个人利益的关系。做到个人利
益服从整体利益，顾全整体大局。

　　其次，要有健康的职业心理素质。过硬的心理素质是每个优秀谈判人员必备
的品质之一，因为商场如战场，要想笑到最后就必须靠稳定的心理素质，不断应
对随时可能发生的挑战。具体说来有几下几点：

　　1.充满信心，乐观向上。

　　2.勇于决断，处变不惊。

　　3.善于冒险，沉着应战。

　　第三，广博而纵深的「T 」型知识结构。一个优秀的谈判人员应该是上知天
文下知地理的全能型人才，不仅具备广博的横向知识。如：「熟悉相关法律条文
国际惯例；市场、客户、产品、投资和理财知识；以及各地各族风土人情和风俗
习惯等等还要有纵向的专业知识：「及相关产品或服务的专业知识，如产品的生
产过程、性能参数及技术特点和市场潜力等」。

　　再次，较高的能力素养。表现在：1.运筹、计划能力：简单的说就是计划你
的谈判，并且按照你的计划谈判，只要能制定出切实可行的谈判计划，那么就能
够统筹全局、运筹帷幄，从而于决胜于千里之外。

　　2.语言表达能力：包括口头和书面两个方面，前者也就是我们通常说的口才
语言是一种艺术，它要求谈判人员的语言准确、严密而且生动、形象、幽默富有
感染力。

　　3.应变能力：这就要求谈判人员头脑灵活，能够察言观色，不断根据客观现
实调整计划以促成目标的实现。

　　4.判断力：指人们分析决断的能力。谈判人员应该果敢坚定，有着鹰一般敏
锐的眼光，透过现象看本质，迅速得出判断。

　　最后，光说不练假把式，最终还得在商战中反复实践，以积累经验。并且能
够持续学习，不断总结经验、吸取教训。如此下来，我相信就一定能够成为优秀
的谈判高手。

　　注：下划线部分来自笔记和资料，其余则是我的个人见解。

[ 本帖最后由 晕2010 于 2011-6-3 20:52 编辑 ]

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• 四海遊龍 贡献 +1 感谢发文 2011-6-3 21:29

LZ说的不错，就是不知道LZ谈判谈拉多少哦，现在去利比亚很有机会

其实在我们的生活中谈判这个东西运用的是最多的，感觉要多过工作
谢谢楼主给大家的总结

没错，口才是可以练出来的吗，谈判高手也不是天生的，科学的练习的确可以成为谈判高手。